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qué es y cómo se usa en marketing

Como en muchas otras disciplinas, en Bienes surgen nuevas teorías constantemente, pero lo interesante es que muchas están impregnadas de un trasfondo psicológico que las hace especialmente atractivas.

Es el caso de la táctica del océano cerúleo, un concepto que vamos a explorar con detalle para descubrir en qué consiste y cuál es su utilidad.

¿En qué consiste la táctica del océano cerúleo?

Renée Mauborgne y W. Chan Kim, pertenecientes a la prestigiosa escuela de negocios INSEAD, fueron los creadores de la táctica del océano cerúleo, que sería un espacio del mercado sin explotar, adentro del ámbito en el que se encuentra la empresa. Estos autores crearon este concepto en el año 2005 y lo dieron a conocer al gran manifiesto a través de un obra que lleva precisamente ese nombre, Organización del Oceano cerúleo.

Mauborgne y Chan Kim proponen que cualquier empresa tipo se ubica adentro de un mercado ya sobreexplotado, puesto que existen multitud de competidores, todos contribuyendo a saturar dicho espacio, por lo que las oportunidades de crecer (traicionar más, conseguir nuevos clientes, etc.), son muy reducidas. A este tipo de mercado ellos le llaman océano rojo.

En contraposición, estarían los océanos azules, que serían rincones del mercado inexplorados y, luego, con potencial vía para la empresa para expandirse sin tan pronto como obstáculos, logrando una gran rentabilidad. Obviamente, es el tablado soñado para cualquier estructura, pues de un plumazo estaríamos eliminando a toda empresa rival de la ecuación, al menos en un principio.

Cómo obtener emplearla en marketing

Ya hemos definido los conceptos, pero ahora debemos explorar la cuestión principal del asunto: ¿cómo podemos encontrar el océano cerúleo? Correctamente, Chan Kim y Mauborgne indican que existen varios pasos para obtener encontrar ese ansiado rincón impenetrable de la selva que es el mercado.

Hay que aclarar que el océano cerúleo no es un oportunidad del mercado que esté oculto, sino que es un espacio del mercado que aún no se ha creado, proporcionadamente porque nadie se ha imprudente a ello, porque la carestia de determinado producto o servicio no había sido demandada hasta entonces, o por otros motivos. No es una cuestión de agenciárselas sin más, todavía hay que memorizar crear ese espacio.

En concreto, según Mauborgne y Chan Kim, existen cuatro principios que debemos tener siempre presentes si queremos seguir la táctica del océano cerúleo con éxito. Vamos a ver en detalle cada uno de ellos.

1. Producir un nuevo hornacina de mercado

Ya anticipábamos antaño que el océano cerúleo no se encuentra, sino que se crea. Es por ello que toda empresa que quiera prosperar ha de alterar en innovación y explorar en la creación de nuevos productos que resulten originales, novedosos y abran las puertas a sectores que no existían hasta el momento.

Los autores destacan que no es una mera cuestión de experimentación y error, sino que hay que contar con un plan que, proporcionadamente desarrollado, debería permitirnos expandir las fronteras del mercado en el que está nuestro sector. Lógicamente, esto no es ligera, ¡no se tienen ideas millonarias todos los días! Sin incautación, ellos nos hablan de cinco factores a tener en cuenta durante la tratamiento a ese objetivo final. Veámoslos.

1.1. Competidores directos e indirectos

Una cuestión frecuentemente olvidada en el sector empresarial, es que la competencia no es solo aquella empresa que fabrica un producto de la misma categoría que el tuyo, sino que todavía lo es la que genera poco totalmente diferente pero que igualmente le resta cuota de mercado al mío.

Un ejemplo muy claro sería el sector del cine respecto al de las editoriales de libros, ya que cierto puede atreverse instalarse su tiempo suelto viendo una película o una serie en oportunidad de leyendo. ¡Importante tenerlo en cuenta y conocer cuáles son los competidores indirectos!

1.2. No descuidar al rival pequeño

A veces las empresas se dejan aceptar por la lucha “de igual a igual”, estudiando solo a los competidores de tamaño similar, obviando que existen muchas otras pequeñas corporaciones que tienen su propia cuota de mercado. Si se estudia qué ofrecen esas empresas para poder sobrevivir entre gigantes, podremos encontrar buenas ideas.

1.3. El manifiesto objetivo

A veces contamos con un producto magnífico que no genera la repercursión (y por lo tanto, las ventas) que preveíamos. ¿Cómo es posible? Tal vez el problema no esté en el producto en sí mismo, sino en el manifiesto al que está dirigido, que igual pertenece a un sector diferente al que habíamos pensado en un primer momento.

Conviene estudiar detenidamente a quién le puede interesar nuestro producto y dirigir la mercadotecnia en esa dirección. Puede que haya un sector del mercado sin atender, esperando a que lleguemos nosotros.

1.4. Conocer tu producto

La empresa es la que mejor conoce su propio producto, ¿verdad? Pues es posible que esta afirmación no sea tan categórica. Es imprescindible ponerse en la piel del consumidor, comportarse como él y estudiar con detalle todas las conductas y pensamientos que experimenta mientras utiliza nuestro producto, pero todavía en los momentos previos y posteriores. Quizás haya una carestia sin cubrir, una posible mejoramiento que realizar, etc.

1.5. El poder de la emoción

En muchas ocasiones no triunfa el producto que es objetivamente mejor o más útil, sino aquel que ha conectado mejor con el manifiesto, y muchas veces este objetivo se logra a través de la emoción. Una táctica muy útil es memorizar manejar los sentimientos del consumidor. Si se hace adecuadamente, podemos ser extremadamente persuasivos a la hora de convencerles de que necesitan nuestro producto.

2. La importancia de la idea

Una vez explorados los diferentes puntos del apartado susodicho, es posible que hayamos llegado hasta una valiosa idea. Es el momento de llevarla a mango, y para ello habrá que dejar detrás las estrategias típicas del océano rojo, donde se gastan ingentes cantidades de posibles en competir contra el resto de empresas.

Por el contrario, ahora vamos a ofrendar todos los esfuerzos en ir a un oportunidad nuevo del mercado, inexplorado previamente (por lo que pondremos distancia con nuestros habituales rivales), y materializar la idea.

Este proceso se alcanza a través de estas fases:

  • Situación. Debemos tener clara la comparación de nuestra compañía con el resto de las empresas del sector
  • Exploración. Estudiaremos cuál es la vía más adecuada en nuestro caso para crear el nuevo oportunidad en el mercado.
  • Experimentación. Toca comprobar que nuestro planteamiento es correcto, comprobando la saludo de nuestro producto.
  • Comunicación. Por posterior quedará dar a conocer nuestra nueva creación

3. Producir más demanda

Generalmente, las compañías tienden a concentrar todos sus esfuerzos en cubrir una carestia muy concreta de un sector de la población muy concreto, lo cual le genera una cuota de mercado limitada.

En oportunidad de eso, lo perfecto sería explorar cuáles son las vías para poder salir a otros sectores poblacionales diferentes e incluso la forma de satisfacer deyección diferentes a la que habíamos establecido como principal. Si somos hábiles en este proceder, el tamaño de nuestro manifiesto objetivo puede salir a crecer significativamente.

4. Hacer un tesina viable

Obviamente, todo tesina tiene sus riesgos, y más en un entorno tan hostil y competitivo como es el empresarial. Por lo tanto es optimista que seamos especialmente hábiles al aceptar a mango el plan que hemos diseñado. Todas las cuestiones han de estar claras: que nuestro producto va a ser útil para la población que hemos seleccionado, que el precio es adecuado para obtener las ventas deseadas teniendo en cuenta el coste que nos va a suponer.

En definitiva, debemos asegurarnos de que la propuesta es viable sobre el papel, antaño de verla materializada en la verdad. Es preferible destinar posibles a estos estudios previos, aunque los resultados no sean satisfactorios y tengamos que ver el tesina cancelado, antaño que enfrentarnos a un estrepitoso fracaso por no suceder tenido en cuenta alguna variable importante que se nos escapó.

Ejemplo con un caso efectivo

Si en los últimos primaveras ha habido una empresa que ha mostrado una sorprendente capacidad de habilitación a los frenéticos cambios del mercado, ha sido innovadora y sobre todo, ha sabido ver lo que los otros tenían delante y pasaron por suspensión, ha sido Netflix, la plataforma de vídeo bajo demanda.

Aunque muchos piensan que Netflix es una empresa relativamente nueva, lo cierto es que se creó en 1997, en EEUU, como un videoclub diferente (las películas se enviaban por correo postal a casa del consumidor, lo cual ya era una innovación importante adentro de la industria).

Pero en el año 2007 es cuando toman la osadía que cambia la compañía para siempre: la retransmisión de contenido a través de Internet. Lo que ha venido luego es de sobra conocido: expansión internacional, creación de contenidos propios y un catálogo cada vez más amplio.

La esencia de esta cuestión es que Netflix supo anticiparse al cambio de modelo (terminación del formato físico y por lo tanto de los videoclubes tal y como los conocíamos), y venida de la era digital. Encontraron, sin duda, su océano cerúleo.

Referencias bibliográficas:

  • Kim, W.C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). La táctica del océano cerúleo. Comunidad Editorial Norma.
  • Mendoza, T. (2013). La táctica del océano cerúleo para emprendedores. Apuntes de Ciencia & Sociedad. Universidad Continental.
  • Chirinos, C. (2011). Hornacina de mercado: El enfoque desde el océano cerúleo. Ingeniería Industrial. Universidad de Fresa.

— Luis Martínez-Casasola Hernández to psicologiaymente.com

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